Les transports internationaux

Le transport international, ce sont avant tout, ne l'oublions pas, des voies naturelles qu'empruntent les moyens de transport : la mer, les fleuves et rivières,le ciel, les espaces terrestres qui le favorisent, comme les vallées. Ainsi que des moyens de communication et des voies créées par l'homme : des canaux (Suez et Panama), des tunnels, des ponts, des autoroutes, des routes, des voies ferrées, des voies mythiques pour certaines (la route de la soie).

Le transport international proprement ditse définit  comme l'acheminement des marchandises par mer, terre, air, voie fluviale, fer, gazoduc, oléoduc, par la poste, d'un point à un autre au delà d'une ou plusieurs frontières d'états, et la livraison chez le destinataire dans les conditions prévues contractuellement. Le transport, ce sont aussi et surtout des délais qu'il faut respecter, sous peine de sanctions, la perte de marché, par exemple.

Les transport sont «administrés» par les ministères d'état, des transports, les directions générales (Ladirection générale des infrastructures, des transports et de la mer),de l'Union européenne (La Direction générale de l'énergie et des transports de la Commission), et les organisations, associations, syndicats, fédérations représentatives, comme, par exemple l'Association internationale dutransport aérien (IATA), qui se présente sur son site internethttp://www.iata.org/about/, comme «un organisme de commerce international, créé il y a 60 ans par un groupe de compagnies aériennes. Aujourd'hui, l'IATA représente quelque 230 compagnies aériennes comprenant 93% du trafic aérien régulier international. L'organisation représente, dirige et sert l'industrie du transport aérien en général». Ou comme l'Union internationale dutransport routier (IRU), qui «à travers ses associations nationales, représente l'ensemble du monde du transport routier échelle de l'industrie. Il parle pour les opérateurs d'autocars, de taxis et de camions, de grandes flottes de transport au chauffeur-propriétaires. Dans toutes les instances internationales qui prennent des décisions affectant le transport routier, l'IRU se fait l'avocat de l'industrie. En travaillant pour les normes professionnelles les plus élevées, l'IRU améliore les performances de sécurité et les performances environnementales du transport routier et assure la mobilité des personnes et des biens» (http://www.iru.org/index/en_index).

En matière maritime, l'Organisation maritime internationale (OMI) créée à Genève en 1948 a pour «tâche principale de développer et maintenir un cadre réglementaire complet pour l'expédition et aujourd'hui son champ d'activité inclut la sécurité, les préoccupations environnementales, les questions juridiques, la coopération technique, la sûreté maritime et l'efficacité de l'expédition» (http://www.imo.org/).

L'Organisation intergouvernementale pour les transports internationaux ferroviaires (OTIF), ex. Office central des transports internationaux par chemins de fer, créé en 1893 a, quant à elle, pour «tâches essentielles le développement du droit de transport ferroviaire dans les domaines suivants :

1 - contrats de transport en trafic international des voyageurs et marchandises (CIV et CIM), transport de marchandises dangereuses (RID), contrats d’utilisation de véhicules (CUV), contrat d’utilisation de l’infrastructure ferroviaire (CUI), validation de normes techniques et adoption de prescriptions techniques uniformes applicables au matériel ferroviaire (APTU), procédure d’admission technique de véhicules ferroviaires et d’autre matériel ferroviaire utilisé en trafic international (ATMF) ;

2. élargissement du champ d’application de la COTIF afin de rendre possible, à long terme, des transports ferroviaires directs de l’Atlantique au Pacifique sous un régime de droit uniforme ;

3. préparation de l’entrée en vigueur du Protocole de Luxembourg (Registre de garanties internationales portant sur le matériel roulant ferroviaire, Secrétariat de l’Autorité de surveillance) ;

4. élimination des entraves au franchissement des frontières en trafic international ferroviaire ;

5.participation à l’élaboration d’autres conventions internationales relatives au transport ferroviaire dans le cadre de la CEE/ONU et d’autres organisations internationales» (http://www.otif.org/ (OTIF).

A l'international,les règles du transport de marchandises sont fixées principalement par des conventions.

-Convention internationale pour l’unification de certaines règles en matière de connaissement, signée à Bruxelles, le 25 août 1924 (transports maritimes) ;

La loi n°66-420 du 18 juin 1966 sur les contrats d’affrètement et de transport maritimes-Code des ports maritimes définit les relations fréteur et affréteur.

- Convention CMR de Genève du 19 mai 1956 (transports routiers) ;

-Convention pour l’unification de certaines règles relatives au Transport aérien international, signée le 12 octobre 1929 à Varsovie (transports aériens) ;

- Convention relative aux transports internationaux ferroviaires (COTIF) signée à Berne le 9 mai 1980 (transports ferroviaires) ;

-Convention de Budapest relative au contrat de transport de marchandises en navigation intérieure (CMNI)*adoptée par la Conférence diplomatique organisée conjointement par la CCNR, la Commission du Danube et la CEE-ONU qui s’est tenue à Budapest du 25 septembre au 3 octobre 2000 (transport fluvial). Lanavigation fluvialen'est pas régie par un organisme international mondial mais par des unions (l'Union européenne), les états, des accords bilatéraux.Ce quesouligne le rapport de laCommission des affaires étrangères, portant sur la conventionCMNI, du député François Loncle, du 6 février 2007 «Le transport fluvial est le seul mode de transport international non encore régi par un instrument international unifié» ....«La convention de Budapest relative au contrat de transport internationalde marchandise par voie de navigation intérieure – dont la ratification a été approuvée par le Sénat, le 11 janvier dernier – vise à combler ce vide juridique, préjudiciable au développement du transport fluvial. En instaurant un régime des contrats de transports internationaux, elle devrait permettre à la France et à ses entreprises de navigation fluviale de participer pleinement au développement de ce mode de transport à l’échelle européenne».

Des textes communautaires déterminent également les règles de transport dans l'Union européenne, comme, par exemple le Règlement n°2919/85 du Conseil du 17 octobre 1985 portant fixation des conditions d’accès au régime réservé par la convention révisée pour la navigation du Rhin aux bateaux appartenant à la navigation du Rhin ; le Règlement (CE) n° 1100/2008 du Parlement européen et du Conseil du 22 octobre 2008 concernant l’élimination de contrôles aux frontières des États membres dans le domaine des transports par route et par voies navigables(version codifiée) ; la Directive 87/540/CEE du Conseil du 9 novembre 1987 relative à l’accès à la profession de transporteur de marchandises par voie navigable dans le domaine des transports nationaux et visant à la reconnaissance mutuelle des diplômes, certificats et autres titres concernant cette profession.

Ces conventions sont amendées, modifiées, modernisées, comme l'a été le 11 décembre 2008 la convention des transports maritimes, par la «Convention des Nations Unies sur le contrat de transport international de marchandises effectué entièrement ou partiellement par mer», dite désormais les Règles de Rotterdam, publiée le 2 janvier 2009. Une résolution qui souligne, entres autres considérants, que «le régime juridique actuel du transport international de marchandises par mer manque d’homogénéité et ne prend pas suffisamment en compte les pratiques de transport modernes, notamment la conteneurisation, le transport de porte à porte et l’utilisation de documents de transport électroniques». Cette convention a été signée par la France le mercredi 23 septembre 2009.

Cette convention, comme toutes les conventions en général, définit entre autres termes, ce que sont :

- des contrats de transports : le terme « contrat de transport désigne le contrat par lequel un transporteur s’engage, moyennant paiement d’un fret, à déplacer des marchandises d’un lieu à un autre. Le contrat prévoit le transport par mer et peut prévoir, en outre, le transport par d’autres modes. Le terme « contrat de volume » désigne le contrat de transport qui prévoit le déplacement d’une quantité déterminée de marchandises en plusieurs expéditions pendant une durée convenue. La quantité peut être exprimée sous la forme d’un minimum, d’un maximum ou d’une fourchette.Le terme « transport de ligne régulière » désigne le service de transport qui est proposé par voie de publicité ou par des moyens similaires et qui est effectué par des navires assurant une liaison régulière entre des ports déterminés suivant un calendrier de départs accessible au public. Le terme « transport autre que de ligne régulière » désigne tout transport qui n’est pas un transport de ligne régulière ;

- des transporteurs : le terme « transporteur » désigne la personne qui conclut un contrat de transport avec le chargeur ;

- les termes « chargeur »,« chargeur documentaire », « porteur », «document de transport», «document électronique de transport », «document de transport non négociable», «communication électronique », etc.

Elle précise pour chacune des parties les conditions d'application, les obligations, les droits, les responsabilités et décharges, les données du contrat, les conditions de transfert des marchandises, des documents,les droits de contrôle, les possibilités de réserve, d'arbitrage en cas de litige,etc.

Des textes définissent également lesconditions d'exercice professionnelles de transporteur. Nul ne peut exercer la profession de transporteur librement sans être titulaire des certificats, licences d'exploitation, autorisations exigées. Le Règlement CE 1008/2008 du Parlement européen et du Conseil du 24 septembre 2008 établit par exemple les règles communes pour l'exploitation de services aériens dans la Communauté.  

En matière detransport routier, comme le mentionne le site internet du Ministère de l’Écologie, de l’Énergie, du Développement durable et de la Mer «Les conditions d’accès à la profession sont définies au niveau européen par la directive du 29 avril 1996 modifiée par celle du 1er octobre 1998. Au niveau national, le décret n° 99-752 du 30 août 1999 est le texte de base. Il porte sur l’accès à la profession, l’accès au marché et les sanctions administratives et pénales. Pour pouvoir exercer son activité, une entreprise de transport routier de marchandises ou de location de véhicules industriels avec conducteur destinés au transport de marchandises doit être inscrite au registre des transporteurs et des loueurs tenu par le préfet de la région dans laquelle est situé le siège de l’entreprise. L’inscription est soumise au respect de trois conditions : l’honorabilité professionnelle, la capacité professionnelle et la capacité financière. Ces conditions doivent être satisfaites pendant toute la durée de la vie de l’entreprise».

Des règles spécifiques définissent plus précisément certaines dispositions, comme le Règlement CEE 3118/93 du Conseil du 25 octobre 1993 modifié, qui fixe «les conditions de l’admission de transporteurs non-résidents aux transports nationaux de marchandises par route dans un Etat membre» et la Directive 2006/1/CE du parlement européen et du Conseil du 18 janvier 2006 les conditions d'utilisation «de véhicules loués sans chauffeur dans le transport de marchandises par route».

Toute exploitation de moyen de transport intègre des règles de droit du travail, relatives à la sécurité et à l'environnement ; elles sont définies au niveau international et/ou communautaire et national. Des règles, qui ne sont pas toujours respectées et qui font la une de la presse, l'objet de reportages radio et télévisés, de procès, quand surviennent notamment, des catastrophes écologiques.

Pour y remédier, des dispositions nouvelles ont été prises, comme, par exemple, celles qui déterminent les conditions relatifs aux pavillons, dits de complaisance, aux inspections, etc., à l'origine souvent de ces catastrophes. Des dispositions nouvelles ou qui modifient les dispositions anciennes ont fait l'objet de la directive 2009/21/CE du Parlement européen et du Conseil du23 avril 2009 concernant le respect des obligations des États dupavillon, qui prévoit notamment en son article 4.1 les «Conditions à satisfaire pour autoriser l’exploitation d’un navire ayant obtenu le droit de battre le pavillon d’un État membre - 1. Avant d’autoriser l’exploitation d’un navire ayant obtenu le droit de battre son pavillon, l’État membre concerné prend les mesures qu’il juge appropriées pour s’assurer que le navire en question satisfait aux règles et aux réglementations internationales applicables. En particulier, il vérifie, par tous les moyens raisonnables, les antécédents du navire en matière de sécurité. Il consulte, si nécessaire, l’État du pavillon précédent afin d’établir si des anomalies ou des problèmes de sécurité relevés par celui ci doivent encore être réglés».

Cette directive prévoit également un audit de suivi du fonctionnement des autorités de tutelle : «Procédure d’audit de l’État du pavillon - Les États membres prennent les mesures nécessaires pour que leur administration soit soumise à un audit de l’OMI au moins une fois tous les sept ans, sous réserve d’une réponse positive de l’OMI à la demande introduite en temps voulu par l’État membre concerné, et publient les conclusions de l’audit conformément à la législation nationale pertinente en matière de confidentialité».

Ces textes sont disponibles sur les sites internet de la Commission européenne http://ec.europa.eu/transport/index

_en.htm et de l'OMI http://www.imo.org/.

Lesdocuments de transport de marchandises utiliséssont déterminés précisément par les conventions : la lettre de voiture internationale (CMR), pour le transport routier, le connaissement ou Bill off Lading (B/L) pour le maritime, la lettre de transport aérien ou Air Waybill (AWB) pour l'aérien, la lettre de voiture (CIM), pour le transport ferroviaire. Le terme de voiture, quelque peu désuet, désigne le transport et les voituriers, les transporteurs.

Des documents, qui :

- attestent de la prise en charge des marchandises ;

- constituent la preuve du contrat de transport et un titre de propriété de la marchandise qui, dans certains échanges (les matières premières acheminée par mer, par exemple) peut être revendue en cours de transport ;

- sont produits dans le cadre du crédit documentaire et à l'appui des déclarations en douane ;

- déterminent les responsabilités de chacun (expéditeur, transporteur, manutentionnaire, destinataire). Sous réserve des causes d'exonération et de la détermination au cas par cas des incidents survenus (marchandises non livrées, détériorées, etc.).

Lors des transports, d'autres documents « de bord » sont par ailleurs exigés. Les conducteurs routiers, par exemple, doivent également disposer et présenter à toute demande de services de contrôle :

- les licences d'exploitation du moyen de transport : nationale ou communautaire, autorisations, pour les transports vers les pays tiers : autorisation CEMT, autorisation bilatérale. Ces autorisations peuvent être au voyage ou annuelles, et de transit pour traverser les pays signataires. Les pays membres et les autorisations délivrées par pays sont mentionnés sur le site du Forum International des Transports (FIT) qui se décrit comme étant «Une plateforme mondiale pour les Ministres des transports, l'industrie et la société civile, Une réponse globale aux défis du transport. Issu de la transformation de la Conférence Européenne des Ministres des Transports, le Forum International des Transports est une institution intergouvernementale appartenant à la famille OCDE. Ses membres sont tous les pays de l'OCDE, ainsi que de nombreux pays d'Europe centrale et orientale, auxquels s'est joint l'Inde. De plus, la Chine et le Brésil ont aussi été invités à participer au Forum. L'engagement de plus de 50 Ministres des transports assure des liens directs et une forte pertinence vis-à-vis de la prise de décision politique tant au niveau national qu'international». (http://www.internationaltransportforum.org/about/aboutintrofr.html) ;

- les documents relatifs au véhicule routier : carte grise, assurance, certificat de contrôle, certificat de jaugeage, pour les citernes, documents exigés pour le transport des matières dangereuses, etc.;

- les documents concernant le conducteur : permis de conduire, pièce d'identité.

De nouvelles normes en matière de pollution, de sécurité sont également applicables (et de nouveaux documents exigés), comme le soulignent le FIT et l'IRU dans un manuel d'utilisation intitulé Contingent multilatéral CEMT : «En introduisant des normes sur les émissions sonores et polluantes pour les camions «verts», et même des normes plus strictes quant aux émissions polluantes et des exigences de sécurité pour les camions "plus verts et sûrs", puis pour des camions «EURO III sûrs», «EURO IV sûrs» et récemment pour des camions «EURO V sûrs», le contingent multilatéral incite aussi à l’utilisation de véhicules favorisant la sécurité routière, respectueux de l’environnement. Il contribue ainsi à assurer la mobilité durable».

Certaines catégories de transports sont dispensées de produire des autorisations, afin «de faciliter les transports internationaux et d’obtenir une meilleure utilisation des véhicules », comme par exemple «Les transports de marchandises par des véhicules dont le Poids Total Autorisé en Charge (PTAC), y compris celui des remorques, ne dépasse pas 6 tonnes ou dont la charge utile autorisée, y compris celle des remorques, ne dépasse pas 3.5 tonnes1»

 (http://www.internationaltransportforum.org/Pub/pdf/08MQguide.pdf).

Ce manuel prévoit également l'utilisation d'un carnet de route, qui «permet de recueillir les informations sur l'exécution des transports par ordre chronologique des divers trajets parcourus par un véhicule en charge et à vide. Ces informations sont destinées au contrôle de l'utilisation des autorisations».

Pour les transports dans des pays non membres, d'autres autorisations sont nécessaires, disponibles en principe auprès des ambassades de ces pays.

Les transports sont effectués sous différents statuts : en compte propre (les moyens de transport appartiennent aux propriétaires des marchandises), pour compte d'autrui (par des transporteurs publics), ou en location (les moyens de transport sont affrétés), pour un voyage, une période, un tonnage donné.

S'agissant du choix des moyens de transports utilisés pour transporter les marchandises importées ou exportées, ils relèvent en principe de la responsabilité du vendeur ou de l'acheteur, selon le cas, des spécifications du contrat de vente et des incoterms (vente départ usine, rendu à bord du bateau, rendu port de déchargement, ou à destination). Ceci est donc négocié et déterminé en amont.

Les avantages et inconvénients des modes de transport (bateau, avion, camion, train, péniche, conteneurs) et des voies empruntées (mer, terre, air, fer, fluvial)sont appréhendés selon les critères généraux et spécifiques suivants: nature de la marchandise, poids, volume, coûts, distances parcourues, itinéraires, risques encourus, normes applicables,..... et des délais d'acheminement d'un point à un autre de la planète. Et finalement du besoin, urgent ou non, des marchandises.

Au titre des avantages, prenons en exemple le transport fluvial. Comme le souligne le rapport du député François Loncle «Le transport fluvial est, tout d’abord, un des modes de transport les plus sûrs avec, à titre d’illustration, un nombre d’accidents mortels voisin de zéro aux Pays-Bas, pays qui dispose de la plus forte densité de voies navigables d’Europe. Il représente également le mode de transport terrestre le plus respectueux de l’environnement, avec des coûts externes estimés aujourd’hui à 10 euros par 1.000 tonnes – kilomètres contre 35 euros pour la route et 15 euros pour le rail. D’après la Commission européenne (1), si les cargaisons transportées par voie navigable étaient acheminées par la route, les émissions dans l’air, en Europe, augmenteraient d’au moins 10 %». Pour l'importateur/exportateur, il s'agira aussi de gérer, les problèmes d'acheminement sur les lieux de destination, de continuité du transport, les délais de transport, plus longs, etc.

Chaque moyen et mode de transport offre ses avantages et se distingue des autres : l'aérien transporte davantage de produits de valeur que de volume, acheminés plus rapidement, sur de grandes distances. Le routier livre les marchandises de porte à porte, sur de plus courtes distances, dans des délais relativement courts. Le transport express et la poste livrent à domicile, rapidement. Le maritime, comme l'aérien, transporte des marchandises sur de longues distances, en plus grand volume, mais moins rapidement. Le fluvial, comme nous l'avons vu, est moins utilisé, malgré ses atouts, qui, par ces temps de développement durable, sont à nouveau mis en avant.

Lesmoyens de transport employés se différencient pareillement selon qu'il s'agit de transports «secs» :Porte conteneurs, vraquiers, réfrigérés, Roll on/roll off (navire aménagés permettant aux véhicules d'entrer et de sortir) ou «liquides» : pétroliers, transports du gaz, produits chimiques, produits laitiers, etc. Certains choix ne sont donc que relatifs, compte tenu de la nature des marchandises transportées, des exigences sécuritaires et normatives.

Les envois peuvent être complets ou partiels, uniques (un seul transport), échelonnés (contrat de longue durée, en plusieurs livraisons), réguliers (ligne maritime, aérienne), ne concerner que des marchandises identiques, à destination d'un ou de plusieurs points de livraisons, groupés (livraisons de marchandises différentes, provenant de chargeurs différents, sur des lieux multiples).

Les transports se conçoivent souvent marchandises emballées. Les emballages utilisés répondent aux critères habituellement retenus : le coût, la nature des marchandises, l'encombrement et la fragilité des marchandises, les exigences techniques, de conservation, les délais de livraison, l'itinéraire emprunté, les risques potentiels de transport, notamment. Ils assurent différentes fonctions : facilité de transport, de manutention, protection physique, contre le vol, atmosphérique. Ces emballages secondaires, non immédiats en principe avec les marchandises, se présentent généralement sous la forme de palettes, de cartons, de fûts, de conteneurs. Identifiables par un numéro de série, une marque, ...ils sont revêtus d'étiquettes, de tampons, de codes barres, de signes distinctifs identifiant les marchandises, les colis. Leurs dimensions, leurs configurations sont adaptées aux capacités des modes de transport utilisés pour optimiser le chargement, éviter tout espace vide. Ils répondent à des normes ISO, à des certifications, et doivent garantir en toute hypothèse le bon déroulement du transport jusqu'à destination.

Les emballages sont la propriété des expéditeurs ou des transporteurs, ou sont loués. Consignés ou non, ils sont récupérables ou ne servent qu'une fois et sont détruits après utilisation. Ils suivent un régime douanier différent des produits, comme nous le verrons ci-dessous.

Les prix de transportsont fixés et négociés en fonction des marchandises transportées, des poids et volumes, des distances parcourues, etc. Les coûts des transports pour compte d'autrui, pour compte propre, et les prix sont déterminés dans les conditions habituelles, à partir des coûts de revient, des charges diverses et multiples, des coûts de personnel, de la concurrence (autres transporteurs, autres modes de transport), des stratégies commerciales. Les conventions ne fixent pas les prix proprement dits. Dans la convention sur le transport maritime, par exemple, aucune information y relative n'y figure, si ce n'est celle définissant le «fret», un terme qui «désigne la rémunération due au transporteur en contrepartie du déplacement de marchandises en vertu d’un contrat de transport».

La Directive 96/75/CE du conseil du 19 novembre 1996 «concernant les modalités d'affrètement et de formation des prix dans le domaine des transports nationaux et internationaux de marchandises par voie navigable dans la Communauté» énonce dans son article 2, que «Dans le domaine des transports nationaux et internationaux de marchandises par voie navigable dans la Communauté, les contrats sont librement conclus entre les parties concernées et les prix librement négociés ».

Le site internet http://www.interex.fr/, précise toutefois, que, pour les transports aériens «Le tarif IATA, en principe obligatoire, peut faire l'objet de réductions suivant le volume. C'est un tarif par tranche de poids, rapidement dégressif, qui change d'un pays à un autre et un minimum de taxation est prévu pour les petites expéditions. Les compagnies aériennes appliquent la règle du "payant pour" qui consiste, compte tenu de la forte dégressivité du tarif, à payer un poids supérieur au poids réel».

Dans le transport maritime, pour certains produits, les professionnels se référent notamment au Baltic Dry Index (BDI), qui est, comme l'indique le site http://fr.wikipedia.org/ «un indice des prix pour le transport maritime en vrac de matières sèches. Créé en 1998, cet indice est géré par la société britannique Baltic Exchange à Londres. Il est établi sur une moyenne des prix pratiqués sur 24 routes mondiales de transport en vrac de matières sèches, tels que les minerais, le charbon, les métaux, les céréales, etc ». Cette société anglaise se définit elle même comme «étant «une organisation au cœur du marché maritime mondial » (http://www.balticexchange.com/default.asp?action=article&ID=2).

Pour déterminer les tarifications, des règles d'équivalence poids/volume sont définies, soit :

- 1 tonne/1m³pour le transport maritime ;

- 1 tonne/3m³ pour le routier ;

-1 tonne/6m^3,pour l'aérien.

Les transports internationaux doivent leur réussite commerciale aux faibles coûts de fabrication des marchandises transportées, à l'ouverture des frontières, aux délocalisations et à la mondialisation. Ceci est aussi vrai réciproquement pour le commerce international, qui tire avantage, réciproquement, des faiblescoûts de transport, sans lesquels les échanges ne seraient pas aussi profitables.

Comme nous le démontre Thiérry Fabre, dans un article paru dans le magazine Capital, en mars 2007, intituléL’incroyable parcours “des produits made in monde”». Un article dans lequel il nous explique les raisons des parcours de 27000 kilomètres sur divers points de fabrication de certains produits, avant d’arriver sur nos points de vente. Ceci, écrit-il, «Avec d’autant plus de facilité que le coût du transport reste dérisoire. Se doute-t-on que le voyage d’un pantalon en cargo entre la Chine et la France revient à 20 centimes d’euro par pièce, soit seulement 6% du prix d’achat sur place (3euros) et 1% du prix de vente en hypermarché (20euros) ?». Il poursuit son argumentaire«Sur la plate forme du groupe logistique STEF-TFE, par exemple, dans le pavillon des produits de la mer, les étiquettes des cartons de poisson sont un vrai catalogue touristique : thon du Yémen, merlu de Namibie, homard du Canada ...Que voulez-vous, même lorsqu’un les fait voyager par avion (un mode de transport dix fois plus onéreux que le fret maritime), ils sont meilleur marché que les nôtres».

Il n’en pas toujours été ainsi. Comme nous le confirme l’historien Paul Bairoch, dans son ouvrageVictoires et déboires I - histoire économique et sociale du monde du XVIème siècle à nos jours, publié aux Editions Gallimard, en 1997«D’après des estimations que nous avons réalisées, par la voie maritime, les frais de transport, pour une distance de l’ordre de 1200 km, devaient, vers 1830 encore, représenter pour le blé environ 100 pour cent du prix de celui-ci (dans le pays d’exportation). Par voie de terre, les coûts étaient encore plus élevés.....Il faudra attendre le milieu du XIX siècle et l’avènement du chemin de fer et du bateau à vapeur pour une véritable réduction des prix de transport».

A voir :

- les modifications à venir concernant les nouvelles modalités de facturation et de TVA intracommunautaire sur les services.  A http://pme.service-public.fr/, à la rubrique actualités

- les conditions d'immatriculation d'une entreprise étrangère en France (idem)

Les prix à l'international sont théoriquement libres et déterminés par les entreprises en fonction des critères habituels : coûts, prix de revient, prix de la concurrence, prix des produits de substitution éventuels, du marché, ajusté selon la loi de l'offre et de la demande et finalement au regard de ce que consent psychologiquement à payer le consommateur final. Ceci vaut en soi également pour les prestations de service, les transports et assurances, par exemple.

En comptabilité, gestion et comptabilité analytique, différents termes sont employés pour désigner les coûts : coût complet, coût standard, coût marginal, coût partiel, coût de revient, coût fixe et coût variable. Ces termes revêtent une signification précise, comme nous allons le voir ci-dessous, pour mieux comprendre plus précisément à travers les coûts fixes et variables comment se forment les prix, dans le cadre de stratégies d'entreprise, de politiques commerciales et leurs conséquences au regard des réglementations applicables.

Coûts fixes et variables et prix des marchandises

Les coûts de production, de vente d'une entreprise se répartissent principalement en frais fixes (frais d'infrastructure qui sont supportés quand bien même l'activité est, par exemple, réduite) et en frais variables (frais qui évoluent en fonction de l'activité notamment). Des frais qui sont répartis pour la connaissance et la détermination des prix selon les méthodes dite classique, au réel, ou rationnelle, au prorata des frais variables, pour chaque produit ou gamme de produits.

Exemples :

Imputation classique des frais fixes et variables

On constate dans ce schéma d'école qui illustre notre propos que les produits B et C ne dégagent aucune marge bénéficiaire. Prix de vente et charges du produit B sont équilibrés tandis que les charges fixes, notamment, du produit C sont trop élevées par rapport à son prix de vente. Ou que les prix de vente, concurrence oblige, par exemple, sont insuffisants, pour couvrir l'ensemble des charges affectées. Globalement, toutefois, l'activité de l'entreprise demeure rentable, en raison de la marge bénéficiaire dégagée par le produit A.

Imputation des frais fixes au prorata des coûts variables

Dans ce schéma, les prix de vente incorporent les coûts fixes imputés selon la méthode du prorata, une méthode qui présente l'avantage de s'appliquer facilement, sur la base de critères relativement objectifs. De ces résultats, il en ressort présentement des inégalités fortes entre des produits sans doute vedettes, vache à lait et des produits dilemmes, récents ou en déclin, qui ne satisfont pas, ou ne satisfont plus, sans entrer dans le détail, à l'évidence, le consommateur. Des résultats qui en tout cas interpellent le chef d'entreprise, soit sur la méthode de répartition employée, soit sur les ventes réalisées, le positionnement des produits B et C, etc., voire sur tous ces aspects, s'ils ne sont pas la conséquence de la stratégie mise en oeuvre. Certains facteurs divers et variés peuvent en effet altérer cette stratégie en cours d'activité, quand bien même, elle a été décidée et appliquée en toute connaissance de cause.

Les prix de pénétration de marché

Ces prix sont fixés dans le cadre d'une stratégie ciblée, sur des marchés nouveaux, pour l'entreprise, qui n'y était pas représentée, ou pour des produits déjà présents sur certains marchés, de produits innovants, en phase de croissance, voire matures.

Cette stratégie de diversification, de développement, d'extension de l'offre peut se concevoir dans le cadre de l'application de la marge sur coûts variables, considérant que les résultats seront estimés pour l'entreprise, globalement.

Exemple :

Produits	Prix de vente unitaire	Coût variable unitaire	Revenu unitaire
A	5 600	1 600	4 000
B	6 500	4 000	2 500
C	10 000	8 000	2 000

Les revenus totaux sur coûts variables s'élèvent donc au total à :

Produits	Nombre d'unités produites		Revenu unitaire	Revenus sur coûts variables
A	15 000	x	4 000	60
B	4 000	x	2 500	10
C	1 000	x	2 000	2
			Total :	72

Sachant que le total des coûts fixes est de 54 M, les résultats finaux dégagés sur la vente des produits A, B et C s'élèvent globalement à (72-54) = 18M.

Il ressort par ailleurs que les revenus sur coûts variables dégagés par le seul produit A (60 M) permettent d'absorber la totalité des coûts fixes (54) supportés par l'entreprise

Celle ci peut donc pour développer ses ventes, se positionner sur les marchés, maîtriser ou éliminer la concurrence, pratiquer des prix différenciés et vendre les produits B et C à un prix incluant les seuls frais variables ou la non totalité des frais fixes.

Source (démonstration et exemple) : Gestion financière des entreprises, Georges Depallens et Jean-Pierre Jobard, Edions Sirey, 1986

Ces conditions de prix pratiquées seraient sans doute sujettes à contestation, s'agissant de produits importés ou exportés. Certains d'entre eux devraient être éventuellement, réévalués en douane, ajustés, considérant que d'autres aspects, fiscalité et concurrence, sont également concernés par ces pratiques qui répondent à des stratégies de positionnement commercial mentionnées dans les manuels de gestion.

Les prix sont souvent de fait fixés selon une approche ciblée de consommateurs (entreprises et particuliers) appartenant à des marchés «segmentés», c'est à dire comme le mentionne le site http://www.e-marketing.fr/ découpés «en sous-ensembles homogènes de consommateurs, selon un ou plusieurs critères géographiques, socio-économiques (âges, C.S.P., niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques, situationnels». Des produits et des prix qui répondent à des spécificités nationales, régionales et locales. Et qui s'intègrent donc dans cette démarche de calcul de répartition des charges et de fixation des prix qui constituent d'ailleurs un élément de segmentation en soi. Sachant que les marchés ne réagissent pas toujours positivement aux offres proposées en terme d'attente, de qualité et de prix. Des ventes à des prix standardisés, calculés peuvent parfois en effet générer des coûts imprévus qui affectent a posteriori ces répartitions de charges et ces coûts.

Lorsque les échanges sont pratiqués entre sociétés liées, maison mère et filiale, la logique peut être la même, du point de vue des résultats financiers. Peu importe que de moindres profits, voire des pertes soient réalisés sur certaines ventes, si globalement, celles-ci ont contribué à pénétrer des marchés et si les résultats d'ensemble sont positifs. Une démarche commerciale et en terme de rentabilité qui est commune finalement à toutes les entreprises, grandes, moyennes et petites. Qui est acceptée sous réserve que soient respectées les règles de droit fiscale, de concurrence, douanière, applicables.

Les prix de transfert

Autre pratique de prix, différente des prix de marchés concurrentiels : les prix de transfert entre sociétés liées. Comme le souligne l'Organisation de coopération et développement économiques (OCDE) sur son site internet http://www.oecd.org/ « Une part importante du commerce mondial est constituée de transferts de biens corporels et incorporels et de services à l'intérieur des entreprises multinationales. Les prix de transfert (les paiements effectués par une composante d'une entreprise multinationale au titre des biens ou des services fournis par une autre partie du groupe) peuvent s'écarter des prix du marché».

Ces prix qui diffèrent des prix pratiqués communément entre sociétés indépendantes sont de fait susceptibles de réévaluation à des fins fiscales et douanières lorsqu'il s'agit de déclarer la valeur des produits importés et de calculer les droits et taxes applicables.

Des limites à la liberté des prix à l'international

Pénétration de marché, prix de transfert, subventions : les échanges internationaux ne sont pas toujours effectués dans des conditions de pleine concurrence, et fiscalement sans risque, pour les importateurs/exportateurs et les états concernés. Ces pratiques et politiques commerciales, financières et analytiques s'accommodent mal parfois des nécessités de commercer dans ces conditions de pleine concurrence, qui satisfassent à la fois les opérateurs de tout pays et les états. Sans que ces pratiques ne soient considérées comme des fraudes ou irrégularités en soi.

Des limites et des mesures pour y remédier ont donc été définies par l'Organisation mondiale du commerce, l'OCDE, l'Union européenne et les états, au moyen de règles douanières sur la valeur en douane, le dumping et la fiscalité. Des limites et des dispositions appliquées à l'importation en France qui doivent donc aussi appréhendées à l'exportation de France, pour chacun des pays de destination. Certaines de ces mesures visent à permettre aux opérateurs de se plaindre auprès des institutions, de l'OMC, notamment, quand ces règles n'ont pas été respectées par les états eux-mêmes et de soumettre leurs différends pour qu'il y soit mis fin (http://www.wto.org/ - rubrique Domaines, Règlement des différends).

Les droits de douane existants, des ajustements, une augmentation de ces droits ainsi que de nouveaux droits, peuvent être également utilisés pour faire obstacle ou rétablir les conditions d'une meilleure concurrence entre produits importés et productions nationales. Certaines pratiques qui consistaient à élever le prix de produits importés à bas prix à hauteur des prix des produits nationaux ont autrefois également été utilisées. Des contingents d'importation exprimés en valeur sont par ailleurs mis en place à l'importation, pour certains produits. Les états et leurs gouvernements peuvent en toute hypothèse, en cas de crise, de situation exceptionnelle prendre des mesures adaptées, comme prévu, par exemple, en France, par l'article L410-2 du code du commerce «Sauf dans les cas où la loi en dispose autrement, les prix des biens, produits et services relevant antérieurement au 1er janvier 1987 de l'ordonnance n° 45-1483 du 30 juin 1945 sont librement déterminés par le jeu de la concurrence. Toutefois, dans les secteurs ou les zones où la concurrence par les prix est limitée en raison soit de situations de monopole ou de difficultés durables d'approvisionnement, soit de dispositions législatives ou réglementaires, un décret en Conseil d'Etat peut réglementer les prix après consultation de l'Autorité de la concurrence. Les dispositions des deux premiers alinéas ne font pas obstacle à ce que le Gouvernement arrête, par décret en Conseil d'Etat, contre des hausses ou des baisses excessives de prix, des mesures temporaires motivées par une situation de crise, des circonstances exceptionnelles, une calamité publique ou une situation manifestement anormale du marché dans un secteur déterminé. Le décret est pris après consultation du Conseil national de la consommation. Il précise sa durée de validité qui ne peut excéder six mois ».

En France, en Europe et dans un grand nombre d'états, les règles qui s'appliquent en matière de concurrence sont généralement celles prévues par l'article L420-1 du code du commerce, qui prescrit, que «Sont prohibées même par l'intermédiaire direct ou indirect d'une société du groupe implantée hors de France, lorsqu'elles ont pour objet ou peuvent avoir pour effet d'empêcher, de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence sur un marché, les actions concertées, conventions, ententes expresses ou tacites ou coalitions, notamment lorsqu'elles tendent à :

1° Limiter l'accès au marché ou le libre exercice de la concurrence par d'autres entreprises ;

2° Faire obstacle à la fixation des prix par le libre jeu du marché en favorisant artificiellement leur hausse ou leur baisse ;

3° Limiter ou contrôler la production, les débouchés, les investissements ou le progrès technique ;

4° Répartir les marchés ou les sources d'approvisionnement».

Considérant toutefois que l'application des accords internationaux qui régissent les échanges entre zones, organisations économiques de pays, contiennent des conditions avantageuses aux parties, notamment des réductions de droits, ces droits constituant un élément du prix de vente final. Le site http://www.thailande-fr.com/ signalait par exemple le 20 août 2009 que «l’Association des Nations du Sud-Est asiatique (Asean) et l’Inde ont signé la semaine dernière un  accord de libre-échange (FTA) à Bangkok. Ce nouvel accord vient s’ajouter à ceux déjà signés avec le Japon, la Corée du Sud, la Chine, l’Australie et la Nouvelle Zélande, et constitue une étape supplémentaire vers l’intégration économique de la région Asie, Inde, Pacifique ».

Les prescriptions et interdictions précitées en matière de concurrence ne sont pas nouvelles. Déjà, en 1776, Adam Smith, l'auteur de l'ouvrage de référence en matière économique Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations, faisait observer «Cependant, l'intérêt particulier de ceux qui exercent une branche particulière de commerce ou de manufacture est toujours, à quelques égards, différent et même contraire à celui du public. L'intérêt du marchand est toujours d'agrandir le marché et de restreindre la concurrence des vendeurs. Il peut souvent convenir assez au bien général d'agrandir le marché, mais de restreindre la concurrence des vendeurs lui est toujours contraire, et ne peut servir à rien, sinon à mettre les marchands à même de hausser leur profit au-dessus de ce qu'il serait naturellement, et de lever, pour leur propre compte, un tribut injuste sur leurs concitoyens». Ce qui signifie que les prix d'import-export ne sont pas toujours orientés à la baisse, contrairement à une idée répandue.

Pour conclure sur ce point, pour réaliser ses exportations, sans difficulté, ni surprise désagréable, et gérer au mieux ces aspects financiers et opérationnels, il est essentiel que les étudiants, futurs déclarants en douane, chargés d'export, comptables, commerciaux, responsables de projets produits, directeurs financiers, chefs de PME, .....et les praticiens du commerce international, connaissent ces dispositions et les sources d'information, qui les renseigneront utilement sur le sujet, avant toute opération.

Les sources d'information

En matière de prix, de valeur, on peut notamment se reporter :

- aux sites de l'OMC (http://www.wto.org/indexfr.htm), rubriques Domaines, Marchandises, Evaluation en douane et Antidumping, de l'OCDE (http://www.oecd.org/), des douanes françaises, http://www.douane.gouv.fr/default.asp, rubriques Entreprises, vos échanges internationaux, Les éléments déclaratifs caractéristiques de votre marchandise (origine, espèce, valeur), Valeur.

- au Règlement particulier sur la valeur disponible sur ce site qui renseigne également précisément sur cette notion de valeur et de prix ainsi que sur les obligations déclaratives particulières (production du document DV1).

- au site de la DGI (http://www.impots.gouv.fr/portal/dgi/home?pageId=home&sfid=00),rubriques Documentation, International. La DGI a édité un guide à l'usage des PME sur les prix de transfert, dans lequel il est mentionné, que « pour déterminer l’impôt dû dans chaque pays, les administrations fiscales doivent s’assurer que ces transactions sont effectuées sur la base d’un prix de marché, afin d’éviter un transfert de bénéfices » et que « comme la fixation d’un prix adéquat peut donner lieu à critique en cas de contrôle, les entreprises qui souhaitent sécuriser juridiquement leurs prix de transfert ont la possibilité de demander à l’administration un accord préalable de prix ».

La commission européenne concernée au premier chef en ce qui concerne la valeur en douane et les prix de transfert a créé pour sa part un forum consacré à ces prix de transfert (http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/company_tax/transfer_pricing/forum/index_fr.htm).

Au Journal officiel européen, on y trouvera également les avis de procédure antidumping, comme, celui paru au JOCEE C 190/22 du 13.8.2009, concernant les importations de certaines roues en aluminium originaires de la République populaire de Chine ((http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2009:190:0022:0026:FR:PDF) et des décisions d'application de droits antidumping comme celle instituant un droit antidumping définitif sur les importations de certains tubes et tuyaux soudés, en fer ou en acier non allié, originaires des pays cités (Règlement 1256/2008 du Conseil du 16 décembre 2008, paru au JOCEE L 343/1 du 19.12.2008 (http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?ri=OJ:L:2008:343:0001:0038:FR:PDF).

Des procédures d'ouverture et des décisions d'application de droits antidumping sont également prises lorsque des produits bénéficient de subventions. Ce qui a été le cas concernant des importations de certains types de polyéthylène téréphtalate originaires, entre autres, de l’Inde (Règlement 1286/2008 du Conseil du du 16 décembre 2008 , paru au JOCEE L 340/1 du 9.12.2008).

La lecture, très instructive, de ces documents, aide à comprendre les méthodes des contrôles parfois étendus aux modes de comptabilisation, à la fiabilité des documents présentés, appliquées par les auditeurs européens et les conditions de gestion et d'établissement des prix à l'exportation, à destination au cas présent des pays de l'Union européenne.

L'Union européenne n'est pas la seule organisation à prévoir des mesures anti-dumping. Les autres pays qui commercent à l'international ne sont pas en reste et procèdent eux aussi à des enquêtes qui peuvent se traduire par l'application de droits de douane supplémentaires. Le site internet http://www.chinofrance.net/ a annoncé, par exemple, le mercredi 24 juin 2009, l'ouverture par le ministère chinois du Commerce d'une «enquête anti-dumping sur le méthanol importé d'Arabie saoudite, de Malaisie, d'Indonésie et de Nouvelle-Zélande».

- aux sites de la Direction de la Concurrence de la Commission européenne (http://ec.europa.eu/competition/index_fr.html), de l'Autorité de la concurrence (http://www.autoritedelaconcurrence.fr/user/index.php) et de la DGCCRF (http://www.dgccrf.bercy.gouv.fr/) ;

- au code de commerce, qui définit également ce qu'il en est, en France, en matière de pratiques légales - et illégales, des prix bas ;

L'article L420-5 prévoit notamment, que «Sont prohibées les offres de prix ou pratiques de prix de vente aux consommateurs abusivement bas par rapport aux coûts de production, de transformation et de commercialisation, dès lors que ces offres ou pratiques ont pour objet ou peuvent avoir pour effet d'éliminer d'un marché ou d'empêcher d'accéder à un marché une entreprise ou l'un de ses produits. Les coûts de commercialisation comportent également et impérativement tous les frais résultant des obligations légales et réglementaires liées à la sécurité des produits. Ces dispositions ne sont pas applicables en cas de revente en l'état, à l'exception des enregistrements sonores reproduits sur supports matériels et des vidéogrammes destinés à l'usage privé du public».

- aux sites des avocats d'affaire et conseil à l'international qui se sont spécialisés dans ces domaines des prix à l'international, de transfert, comme, par exemple, http://prixdetransfert.com/. Les conseillers comptables et fiscalistes sont aussi présents sur ce sujet. Certains interviennent également dans la négociation avec les administrations, comme CMS Bureau Francis Lefebvre (http://www.cms-bfl.com/Pages/Default.aspx). Des formations ciblées, qui entrent dans le cursus de formation en droit international des affaires, sont par ailleurs assurées, ponctuellement, par des organismes de formation, comme par exemple, par kelformation.com (www.kelformation.com/formation/formation-s+eacute+curisez+votre+politique+de+prix+de+transfert-75504.htm). Sur la valeur à déclarer lors des importations et exportations, les commissionnaires et conseils en douane sont à même de répondre aux questions posées.

- au site http://www.economag.com, qui traite dans des articles de fond des problèmes de prix excessifs, imposés ou abusivement bas, qualifiés de prix « prédateurs ».

- aux sites des PME http://import-export.netpme.fr/, http://www.eur-export.com/francais/default.htm, http://www.apce.com/, de l'Agence pour la création d'entreprise, http://www.vernimmen.net/index.html de la société Vernimmen, à la rubrique Glossaire.

A noter que les prix bas de produits mis sur le marché peuvent parfois dissimuler des trafics, des contrefaçons, des services rendus dans des conditions irrégulières (normes de sécurité non respectées, par exemple).

A l'exportation, qu'en est-il ?

Les dispositions qui précèdent sont également applicables à l'exportation, qui précède l'importation dans le pays de destination. Avec cependant quelques variantes et des modalités d'application différentes selon les pays. C'est pourquoi, il convient pour connaître ces dispositions en matière de détermination des prix, de valeur en douane, de concurrence, de dumping applicables dans les pays d'importation, de s'informer à la source. Cette quête d'information doit intervenir bien évidemment dès l'étude de marché et avant la conclusion du contrat de vente.

Pour l'essentiel, ces sources sont Ubifrance, les missions économiques, les douanes des pays d'importation, les chambre de commerce françaises sur place (Uccife) et étrangères, les commissionnaires, conseils et représentants auxquels l'exportateur peut faire appel, en France et/ou sur place, pour l'accomplissement de la vente et des formalités d'importation, à destination.

Une veille doit bien évidemment être assurée, pour suivre l'évolution réglementaire et les décisions applicables, anciennes et nouvelles, parues.

Voir sur ce blog l'article qui lui est consacrée.

Essais sur le sujet et sur les politiques commerciales à voir également :

L'économie ne ment pas, Guy Sorman, Editions Fayard, 2008

L'empire de la honte, Jean Ziegler, Editions Fayard, 2005

La face cachée du pétrole, Eric Laurent, Editions Plon, 2006

Le grand bazar mondial, Editions Bourin éditeur, 2005

Les nouveaux maîtres du monde, Jean Ziegler, Editions Fayard, 2002

Made in monde, Suzanne Berger, Editions du Seuil pour la traduction française, 2006

Quand la Chine change le monde, Erik Israelewicz, Editions Grasset, 2005

Quand le capitalisme perd la tête, Joseph E. Stiglitz, Editions Fayard, pour la traduction française, 2003

Un autre monde, Joseph E. Stiglitz, Editions Fayard pour la traduction française, 2006

A signaler

La parution du du rapport sur la Politique de change de l'euro, de DIDIER Michel , BENASSY-QUERE Agnès , BRANSBOURG Gilles , HENRIOT Alain , FRANCE. Conseil d'analyse économique - Décembre 2008

(http://www.ladocumentationfrancaise.fr/rapports-publics/084000756/index.shtml)

 A signaler

 La parution du rapport 2009 de Transparence international France, sur la corruption dans le secteur privé (http://www.transparence-france.org/index.php)

 Les difficultés pour les exportateurs, des petites entreprises notamment, résident notamment dans l'identification et l'accès aux sources d'information qui les renseignent utilement et rapidement.

 Sachant que la gestion des sources d'information, la maîtrise de l'outil informatique et des modalités de recherche, constituent des composantes essentielles, à mon avis, de la formation des étudiants en commerce international (ainsi que dans de nombreuses autres disciplines).

Il faut savoir que les échanges de la France avec les pays tiers - de même que l'ensemble des politiques intra de l'Union européenne - sont régis par des textes communautaires, d'où l'intérêt de les identifier et de pouvoir y accéder dans leur globalité et historiquement.

 Ces sources qui peuvent répondre sur ce point, et d'autres, aux attentes des exportateurs et qui doivent être connues en sortie de formation des étudiants, existent, notamment sur internet.

 Parmi celles ci, sur le plan pratique, citons le lexique de A à Z du site internet de la Commission européenne, qui permet d'accéder, entres autres informations, aux textes concernés à l'adresse suivante : http://ec.europa.eu/atoz_fr.htm

 En cliquant, par exemple, sur « accords », on accède aux accords internationaux, bilatéraux, multilatéraux, par pays, activité, par l'Organisation. Les listages obtenus fournissent les références des accords récents et anciens qu'il est possible de lire dans leur intégralité. Un moteur de recherche permet par ailleurs une interrogation ciblée, sur un grand nombre de thèmes (transport, commerce, douane, ...).

 Citons également sur le site de la Commission européennehttp://ec.europa.eu/index_fr.htm, plus particulièrement, la base de données et de recherche EUR-Lex, (http://eur-lex.europa.eu/fr/index.htm), qui permet d'accéder aux journaux officiels et à la collection des traités, des accords internationaux, à la législation en vigueur, aux travaux préparatoires, à la jurisprudence, et aux questions parlementaires, en utilisant au besoin des moteurs de recherche simple et avancé.

Pour cette rentrée, les internautes retrouveront le contenu du programme de formation, tel qu'il apparaît dans ce blog.

 Entreprise et commerce international

Présentation

     Le commerce international dans tous ses états

Notions d'économie, macro et micro

 Du commerce international :

Définition

Historique

Faits et chiffres

De la mondialisation. En 2009

Les politiques commerciales internationales publiques et privées

Les théories et politiques mises en oeuvre

Les raisons d'état, du commerce, des entreprises et du consommateur

Les acteurs du commerce international

Les institutions internationales et nationales

Les organisations représentatives

Les intervenants ; les acteurs et métiers ; les importateurs-exportateurs

L'action commerciale internationale

Les préalables à l'import-export ; la démarche initiale d'entreprise

Les motivations des entreprises

Réussite commerciale et demande externe

Marché national insuffisant ou saturé

Volonté de développement et/ou de développement à l'international

Multinationalisation

Le diagnostic d'entreprise 

Étude fonctionnelle : production, commercialisation, logistique,.....

Détermination des forces et faiblesses

Rapport

Le diagnostic de marché et économique

 L'analyse

La détermination des risques

Le rapport

Les choix et décisions

Les décideurs

La définition des besoins, des financements

La définition de la politique à mettre en oeuvre

Les sources d'information

Les composantes des différentes sources d'information

La nature, l'objet et les formes des sources d'information

De proximité et éloignées

Les incontournables

Le réseau

La recherche et le recensement des sources d'information

Les acteurs et métiers du renseignement

Les moyens et méthodes employés

Exercices pratiques sur internet : recherche, collecte des informations, analyse

Les stratégies d'entreprise à l'international

L'organisation de l'entreprise

Les services de l'entreprise concernés

Les divers besoins : en personnel, financiers, logistique, ...

Détermination des moyens employés : service export et/ou externalisation

Les formations

La politique de produit

Définition et caractéristiques du produit

Produits de consommation finale : biens durables, non durables, services, biens de consommation courantes, biens d'équipement domestique

Produits industriels et d'équipement : matières premières, produits semis finis, biens d'investissement

Phases et situation des produits existants : produits nouveaux lancés sur le marché, en phase de croissance, produits matures, produits en déclin

Notion de gammes, produits fabriqués à la commande ou sur stocks, produits captifs

Rentabilité : produits vache à lait, poids mort, dilemmes (rentables mais part de marché restreinte)

Adaptation au marché : technique, culturel, mode de consommation, etc.

Les tests internes et externes

Positionnement : segmentations, niches et créneaux

Le classement des produits dans la nomenclature douanière

La politique de prix

A partir des coûts

Les prix de marché

Les prix de la concurrence

Positionnement d'image

Prix d'écrémage ou prix de pénétration de marché

Créneaux, niches et segmentation

Prix et valeur en douane ; le dumping ; les litiges à l'import-export

La politique de vente et de distribution

Les acteurs sur les marchés internationaux

La force de ventes, les moyens mis en oeuvre

Les circuits et canaux de distribution : canal long (nombreux intermédiaires), court (peu d'intermédiaires), ultra-court (du producteur au consommateur : cas des ventes des producteurs sur internet)

Les stratégies employées (exclusives, intensive, sélectives)

Positionnement : segmentations, niches et créneaux

Fidélisation, réduction, coupons

Les modes de distribution et intervenants finaux (franchise, grande surface, en ligne .....)

La logistique (transports, stockage, ...)

La politique de communication : moyens et formes

En France et à l'étranger

Les plans médias (presse, télévision, radio, internet, ....)

Les salons et manifestations professionnelles

La publicité, le sponsoring, les parrainages, les fondations, les oeuvres caritatives, les jeux

Les sites internet d'entreprise

Les fédérations et organisations professionnelles, les représentations des personnels de l'entreprise dans les organisations professionnelles et autres

Les réseaux patronaux et d'entreprise

Les journées portes ouvertes

La logistique internationale

Définition, rôle et composantes

Les acteurs et métiers de la logistique

Les approvisionnements : production et ventes

Les transports

Le stockage

Les assurances

Le dédouanement

Les financements de l'action commerciale internationale

Les acteurs à l'international ; banques et organismes financiers ;

les institutions ; fournisseurs et acheteurs ;

Les financements des moyens de production et immatériels

Les financements de trésorerie

Les assurances et les couvertures de risque de change

Les cautions et garanties

Les incidents de paiement, les impayés

Les contrôles internes et externes ; la gestion des litiges et contentieux

Les intervenants

Modalités de gestion des contrôles

Les infractions et sanctions

La mise en oeuvre de la politique commerciale

L'étude de marché et l'analyse de risques

Définition et composantes

Les modalités de mise en oeuvre

Le rapport

La prospection

Définition et composantes

Les moyens et sources ; la recherche de clients

Les modalités de mise en oeuvre

La négociation

Définition et composantes

Les modalités de mise en oeuvre

Exercice pratique

La vente

Droit international de la vente, les obligations, interdictions et restrictions

Le contrat de vente international

Les incoterms

Les modalités de mise en oeuvre

Protection, intelligence économique, veille et S.A.V.

Définition et composantes

Les moyens utilisés

Les modalités de mise en oeuvre

Études de cas, travaux pratiques

Analyse de risques pays, produits, ....

Négociation : simulation

Rédaction de mémo, rapport d'études de marché

Exercices pratiques de logistique, de détermination des moyens et procédures, livraison de marchandises à l'export

Calcul et liquidation des droits et taxes

etc.

A signaler

La parution du du rapport sur lesStatistiques 2008 de la Commission relatives aux interventions douanières visant à faire respecter les droits de propriété intellectuelle aux frontières extérieures de l’UE – 9 juillet 2009

(http://europa.eu/rapid/pressReleasesAction.do?reference=IP/09/1106&format=HTML&aged=0&language=fr&guiLanguage=fr)